PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS | Analisa Pasar

  • Share

Pasar urusan ekonomi dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan, tetapi pasar urusan ekonomi juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen.  Satu hal yang terang, pasar urusan ekonomi ialah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen. Di Amerika Perkumpulan saja, pasar urusan ekonomi meliputi organisasi yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar setiap tahunnya.

Baca juga :PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN foundation pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok acapkali diperlukan mampu menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan urusan ekonomi secara individu.

? Pembelian expert. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.

? Pembelian expert. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.

1. ? Pembelian expert. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. DAN MENJELASKAN PERBEDAAN ? Pembelian expert. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. DAN PASAR KONSUMEN

? Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diharapkan empat hingga empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.

III. MENDEFINISIKAN TAHAP-TAHAP  DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS

IV. PERBEDAAN PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH SERTA CARA PEMBELI  PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIANNYA

? Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa urusan ekonomi cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

? Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli urusan ekonomi AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.

1. ? Pembelian expert. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. DAN MENJELASKAN PERBEDAAN ? Pembelian expert. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. DAN PASAR KONSUMEN

1.1. Pasar Urusan ekonomi

Pasar urusan ekonomi ialah pasar yang besar. Sebenarnya, pasar urusan ekonomi melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pasar konsumen. Dalam beberapa hal, pasar urusan ekonomi sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar urusan ekonomi berbeda dalam banyak hal dengan pasar konsumen.

Pasar urusan ekonomi terdiri dari semua organisasi yang menerima barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Konduite pembeli urusan ekonomi mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain.

? Ramalan ekonomi

Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar urusan ekonomi biasanya berafiliasi dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

Relasi pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok acapkali diperlukan mampu menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan urusan ekonomi secara individu.

Pembelian professional. Barang-barang urusan ekonomi acapkali dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.

Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian urusan ekonomi dipengaruhi lebih banyak orang.

Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diharapkan empat hingga empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.

Permintaan turunan. Permintaan untuk barang urusan ekonomi pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.

Permintaan inelastis. Total permintaan untuk banyak sekali barang dan jasa urusan ekonomi bersifat inelatis adalah tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa urusan ekonomi cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli urusan ekonomi AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.

Pembelian eksklusif. Pembeli urusan ekonomi acapkali membeli eksklusif dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal mirip komputer mainframe atau pesawat terbang.

Baca juga : LINGKUNGAN PEMASARAN | Analisa Pasar

? Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diharapkan empat hingga empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.

menawarkan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Para pembeli urusan ekonomi menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor langsung. Berikut ini akan diuraikan perihal empat pengaruh utama yang menghipnotis keputusan pembelian organisasi :

? Penilaian kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli

? Membaiknya manajemen rantai pasokan

? Produksi yang ramping

5. Pengumpulan thought Ialah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.

Sentra pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, reputation, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar urusan ekonomi cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok mirip apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua berita yang dapat ditemukannya perihal faktor kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.

Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi langsung yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan absolut menawarkan gaya yang ?Pakar,? Pembeli yang ?Ingin yang terbaik,? Dan pembeli yang ?Ingin semuanya beres.? Bebarapa pembeli belia yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain ialah ?Orang kuat? Dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.

7. Spesifikasi pesanan rutin Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diharapkan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8. Tinjauan ulang kinerja Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

Three.2.? ?E-Procurement

? Memangkas biaya transaksi baik bagi pembeli dan pemasok

? Mengurangi waktu antara pemesanan dan penyerahan

Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat menghipnotis proses pembelian antara lain :

Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama ”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih baik.

Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.

Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang diperlukan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang diperlukan.

Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil mirip alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.

Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang dinamakan INTERNET yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia INTERNET atau biasa juga disebut dunia MAYA yang berbasis teknologi.

menawarkan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Baca :ANALISA PASAR sixteen th Edition. Dunia Edition. Pearson Kotler, Philip and Keller K. Lane. Management Marketing. 14 th Edition. USA : Pretice Hall Setiyaningrum, Ari, Jusuf Udaya, dan Efendi. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Plus Tren Mutakhir. 2015. Penerbit : Andi Yogyakarta

2. Pelukisan kebutuhan umum Ialah tahap dalam proses pembelian urusan ekonomi dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.

3. Spesifikasi produk Ialah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan? Spesifikasi atas karakteristik teknis produk? Terbaik untuk produk yang diharapkan

four. Pencarian pemasok Ialah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

5. Pengumpulan thought Ialah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.

6. Pemilihan pemasok

Ialah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan inspiration..

7. Spesifikasi pesanan rutin Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diharapkan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8. Tinjauan ulang kinerja Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

Three.2.? ?E-Procurement

Selama beberapa tahun terakhir, kemajuan dalam teknologi berita telah mengubah? Paras proses pemasaran B-to-B (Business-to-enterprise). Pembelian on-line, acapkali disebut e-procurement , tumbuh dengan pesat. Perusahaan-perusahaan mampu melakukan eprocurement dalam beberapa cara. Mereka dapat membuat situs pembelian perusahaan mereka sendiri. Atau perusahaan dapat menciptakan relasi ekstranet dengan pemasok kunci. Pemasar B-to-B mampu membantu pelanggan yang ingin membeli secara on-line dengan menciptakan situs net yang terancang baik dan mudah diguakan

Manfaat E-Procurement ialah sebagai berikut :

1. Sistem ini memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok

2. Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman

three. Memberi keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada berita yang lebih strategis

IV. PERBEDAAN PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH SERTA CARA PEMBELI? PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIANNYA

Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Poly dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.

Agen pembelian rumah sakit harus mencari supplier makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimal tertentu dan berharga murah. Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion,area ,kampus,urusan ekonomi, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara , berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.

III. MENDEFINISIKAN TAHAP-TAHAP  DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS

3.1.   Termin-Termin  Dalam Proses Keputusan Pembelian Urusan ekonomi

menawarkan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Baca :ANALISA PASAR sixteen th Edition. Dunia Edition. Pearson Kotler, Philip and Keller K. Lane. Management Marketing. 14 th Edition. USA : Pretice Hall Setiyaningrum, Ari, Jusuf Udaya, dan Efendi. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Plus Tren Mutakhir. 2015. Penerbit : Andi Yogyakarta

2. Pelukisan kebutuhan umum Ialah tahap dalam proses pembelian urusan ekonomi dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.

3. Spesifikasi produk Ialah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan  spesifikasi atas karakteristik teknis produk  terbaik untuk produk yang diharapkan

4. Pencarian pemasok Ialah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

5. Pengumpulan proposal Ialah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.

6. Pemilihan pemasok

Ialah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan proposal..

7. Spesifikasi pesanan rutin Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diharapkan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8. Tinjauan ulang kinerja Ialah proses pembelian urusan ekonomi di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

3.2.   E-Procurement

Selama beberapa tahun terakhir, kemajuan dalam teknologi berita telah mengubah  wajah proses pemasaran B-to-B (Business-to-business). Pembelian online, acapkali disebut e-procurement , tumbuh dengan pesat. Perusahaan-perusahaan mampu melakukan eprocurement dalam beberapa cara. Mereka dapat membuat situs pembelian perusahaan mereka sendiri. Atau perusahaan dapat menciptakan relasi ekstranet dengan pemasok kunci. Pemasar B-to-B mampu membantu pelanggan yang ingin membeli secara online dengan menciptakan situs web yang terancang baik dan mudah diguakan

Manfaat E-Procurement ialah sebagai berikut :

1. Sistem ini memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok

2. Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman

3. Memberi keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada berita yang lebih strategis

IV. PERBEDAAN PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH SERTA CARA PEMBELI  PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIANNYA

Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Poly dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.

Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,urusan ekonomi, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara , berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.

Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan. Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya. Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi karakter sebagian besar pembelian.

Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres dan banyak lembaga pemerhati swasta. Oleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tanda tangan serta merespons lebih lambat dan tidak bebas saat menempatkan pesanan. Mirip halnya perusahaan yang menawarkan panduan kepada lembaga pemerintah perihal cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga

menawarkan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Baca :ANALISA PASAR | Menciptakan NIlai Pelanggan

C. LATIHAN SOAL/TUGAS

Diskusikan bagaimana lembaga pemerintah melakukan pengadaan barang !!!

D. REFERENSI

Kotler, Philip and Gary Armstrong. Principles Of Marketing. 16 th Edition. Dunia Edition. Pearson Kotler, Philip and Keller K. Lane. Management Marketing. 14 th Edition. USA : Pretice Hall Setiyaningrum, Ari, Jusuf Udaya, dan Efendi. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Plus Tren Mutakhir. 2015. Penerbit : Andi Yogyakarta

Baca Juga:  Lowongan Kerja EOS Corporation
  • Share

Leave a Reply

Your email address will not be published.

one × 5 =